Przewoźnicy Lufthansa Group – Lufthansa, Austrian Airlines, Brussels Airlines i SWISS – podniosą swoją opłacalność dzięki zmianie kierunku strategii handlowej. W tym roku Lufthansa Group przewiduje wygenerowanie skorygowanego EBIT (przed potrąceniem odsetek i opodatkowaniem) na poziomie powyżej 1,5 mld euro przed poniesieniem kosztów (związanych z akcjami strajkowymi). Nowa strategia handlowa ma na celu zapewnienie, aby w przyszłości w znacznym stopniu dochód ten pochodził z samego rejsu, czyli czasu, kiedy pasażer realnie korzysta z usługi.
„Do tej pory odsetek dochodów pochodzący ze sprzedaży biletów przez naszych przewoźników systematycznie spadał. Podczas gdy inne usługi oraz partnerzy w łańcuchu dostaw odnotowują rosnące marże i zyski, wpływy naszych linii były stale obniżane, pomimo że to one są głównymi dostawcami usług lotniczych. Chcemy odwrócić ten trend poprzez reorganizację naszej strategii handlowej.” – powiedział Jens Bischof, Członek Zarządu Lufthansy, Dyrektor Marketingu, Sprzedaży i Produktu Lufthansa German Airlines.
Dzięki temu, w przyszłości przewoźnicy będą w stanie zaoferować bardziej elastyczne i modułowe taryfy wraz ze zindywidualizowanymi cenami oraz usługami pobocznymi. Ogłoszona niedawno nowa koncepcja taryfowa Klasy Ekonomicznej obejmująca trasy europejskie wszystkich przewoźników Grupy umożliwi klientom wybór usług odpowiadających ich potrzebom, dzięki wprowadzeniu od tego lata trzech nowych taryf – Light, Classic i Flex. Zgodnie z zasadą „płacenia wyłącznie za to, z czego się korzysta”, nowe taryfy zapewnią różnorodność opcji. Indywidualnie dopasowane usługi będą lepiej odpowiadać na oczekiwania pasażerów.
Nowa strategia sprzedaży obejmuje również bardziej przejrzyste zróżnicowanie względem poszczególnych kanałów sprzedaży. Obecnie koszty korzystania z globalnego systemu dystrybucji (GDS) są kilkakrotnie wyższe niż przy innych metodach rezerwacji, np. przez serwis www.LH.com. Łącznie koszty Lufthansa Group z tego tytułu kształtują się każdego roku na poziomie setek milionów euro. Jednak usługi te są wykorzystywane głównie przez innych partnerów w łańcuchu dostaw. Znacząca część usług jest finansowana przez przewoźników Lufthansa Group, ale tylko częściowo przez nich wykorzystywana. Oferta GDS obejmuje między innymi funkcjonalności dotyczące licznych dodatkowych usług oprócz podstawowej rezerwacji, przetwarzania i dostarczania biletów lotniczych – w tym na przykład opcje łączenia różnych typów taryf, zintegrowanej rezerwacji oraz fakturowania. Dotyczy to np. możliwości łączenia i rezerwowania na całym świecie, wspólnych ofert różnych linii Grupy, jak również zintegrowanego systemu rezerwacji oraz fakturowania.
W związku z powyższym, od 1 września 2015 roku przewoźnicy Lufthans Group będą uwzględniać dopłatę „Koszt dystrybucji (“Distribution Cost Charge”), w wysokości 16 euro za każdy bilet zarezerwowany poprzez kanał rezerwacji przy użyciu systemu GDS. Nowa opłata dodatkowa nie będzie doliczana do biletów zarezerwowanych przy użyciu metod innych niż GDS. Dotyczy to głównie stron internetowych przewoźników (www.LH.com, www.swiss.com, www.austrian.com, www.brusselsairlines.com), a także call center oraz punktów sprzedaży w portach lotniczych. Biura podróży także będą mogły dokonać rezerwacji bez dodatkowej opłaty poprzez serwis www.LHGroup-agent.com. Dodatkowo klienci korporacyjni będą mogli zachować swoje indywidualnie wynegocjowane stawki
z wyłączeniem opłaty dodatkowej poprzez www.LH.com. Klienci Lufthansa Group Airlines mogą oczywiście w dalszym ciągu liczyć na przejrzystość taryf. Końcowa taryfa będzie zawsze widoczna na bilecie.
Innowacyjne usługi dodatkowe oraz udoskonalone opcje cenowe wymagają dostosowania technologii sprzedaży. Obecny system nie jest w stanie odpowiednio wyświetlać indywidualnych ofert z uwzględnieniem różnorodności poszczególnych komponentów. Przewoźnicy Lufthansa Group pracują obecnie nad rozwojem nowych metod rezerwacji, aby zapewnić partnerom sprzedażowym dostęp do ich systemów informatycznych, oparty bezpośrednio na nowych danych IATA i standardzie NDC (nowe możliwości dystrybucji – „New Distribution Capability”). Projekt pilotażowy NDC jest obecnie testowany przez linię SWISS i powinien się rozpocząć w Lufthansie jeszcze w tym roku.
“Obecnie linie nie są w stanie sprzedawać swoich usług przez wszystkie kanały sprzedaży, tak jak w innych branżach. Umowy i struktury zapobiegały wcześniej jakiejkolwiek deregulacji w wielu obszarach. Chcemy to zmienić dzięki naszej nowej strategii handlowej i w większym stopniu skorzystać niezależności naszych działań sprzedażowych, aby zapewnić klientom usługi szyte na miarę, gdziekolwiek i kiedykolwiek ich potrzebują.”
– dodaje Jens Bischof.
