Firma konsultingowa EY i magazyn menedżerski uhonorowały niedawno Reinholda Würtha (88 l.) oraz jego córkę i przewodniczącą rady doradczej Bettinę Würth (62 l.) honorową nagrodą Przedsiębiorcy Roku 2023. Ojciec obecnego patriarchy firmy zmarł wcześnie. Son Reinhold musiał przejąć firmę w wieku 19 lat i na przestrzeni dziesięcioleci dwuosobową firmę przekształcił w globalną grupę zajmującą się technologią montażu i mocowania: 87 000 pracowników generuje obecnie około 20 miliardów euro rocznej sprzedaży.
Teraz patriarcha opowiedział o tajemnicy sukcesu w wywiadzie dla tygodnika „Die Zeit”. Duża część sukcesu wynika również z faktu, że firma Würth zbudowała potężną organizację sprzedaży, zatrudniającą obecnie 43 000 pracowników. Würth ich uczy: słuchanie jest lepsze niż mówienie. „Nasi sprzedawcy muszą zrozumieć: co mówi klient, czego chce, czego potrzebuje? Jeśli sami gadają, nawet nie słyszą, co mogą im sprzedać”. Każdy, kto posłucha, dowie się również, gdzie klienci mogą mieć problem. Umożliwiło to firmie Würth opracowanie wielu nowych produktów, które odniosły sukces na rynku.
Fakt, że odnoszący sukcesy sprzedawcy i pracownicy sprawiają wrażenie pewnych siebie, nie przeszkadza patriarsze. Ale nie lubi arogancji. Postrzega ją nawet jako potencjalne zagrożenie dla dzieła swojego życia. „Gdyby się to rozprzestrzeniło, byłoby to katastrofalne dla stylu firmy.” W sytuacji awaryjnej firma oddziela pracowników, którzy traktują innych współpracowników „protekcjonalnie” – zdradza miliarder w wywiadzie. Würth przekazuje to credo – a może dokładniej – wizerunek człowieka – także swoim dzieciom i wnukom, które będą teraz zajmować ważne stanowiska w firmie. „Powinni kontynuować mój styl: aby arogancja nie zwyciężyła”.
Ogólnie rzecz biorąc, zarządzanie pracownikami: W kulturze firmy sukces i pokora są również kojarzone z odpowiednimi premiami: większą ilością pieniędzy, większymi samochodami służbowymi i luksusowymi wyjazdami z żoną. Kultura przywództwa obejmuje także jasne podejście w przypadku niepowodzenia. W przeszłości sprzedawcy osiągający słabe wyniki otrzymywali czasami ostry list od patriarchy, a samochód służbowy był wówczas nieco mniejszy. Würth uważa, że system jest aktualny, „o ile pozostaje przewidywalny”.
Würth wymaga także elastyczności od swojej armii sprzedawców. Sztuczna inteligencja w przyszłości znacząco zmieni swoje działania – napisał w najnowszym raporcie rocznym. „Informatyka odpowie na pytanie, jakich produktów potrzebuje klient, w jakim czasie i w jakich ilościach. […] W przyszłości obsługa terenowa będzie zatem koncentrować się na utrzymywaniu relacji i oferowaniu nowych produktów” – wyjaśnia Würth dalej przed Zeitem wywiad. Dlatego radzi im, aby jak najwięcej pracowali nad informatyką i kontynuowali naukę. Ponieważ liczba pracowników terenowych będzie się zmniejszać.
Wydajność powinna być tego warta w Würth. Ale nie tylko pieniędzmi, ale także „szacunkiem”: dlatego firma wyraźnie docenia zasługujących na to pracowników. Klub Würthary jest tego symbolem: zasłużeni menedżerowie wyższego szczebla mogliby zostać jego członkami. Würth dwa razy w roku wybiera się z nimi i ich małżonkami na wycieczkę. „Aktywni menedżerowie również to widzą i cieszą się, że nie zostaną zapomniani, gdy przejdą na emeryturę”.
W rozmowie Würth przyznaje, że duża część jego życia to praca, w której często pracuje się 16 godzin dziennie, a dla żony i dzieci prawie nie ma czasu: „Tak właśnie było”. Jego zdaniem średni wzrost sprzedaży o 20 procent od lat pięćdziesiątych nie następuje sam z siebie. A potem ma ukrytą radę: „Na mniejszą skalę spędziłbym dziś może z rodziną jeszcze godzinę lub dwie”. Obawiając się, że to ostrożne wyznanie może zostać źle zrozumiane przez pracowników, patriarcha natychmiast przedstawia sytuację we właściwej perspektywie: „Ale oni wszyscy na tym korzystają”.
