Transformacja branży motoryzacyjnej prowadzi również do fundamentalnej zmiany kanałów dystrybucji. Kierując się postępującą cyfryzacją i rosnącym udziałem w rynku samochodów elektrycznych, tradycyjne salony samochodowe będą nadal znajdować się pod presją. „Branża motoryzacyjna jest ostatnim dużym sektorem przemysłowym, którego model biznesowy i sprzedażowy nie został jeszcze dotknięty rewolucją cyfrową – aż do teraz” – mówi Christopher Ley z firmy konsultingowej Berylls.
W nadchodzących latach on i jego koledzy spodziewają się gwałtownego wzrostu popytu na oferty elastyczne i oparte na użytkowaniu. Coraz mniej osób będzie kupowało swój samochód jak dotychczas. Według aktualnego badania do 2025 r. nastąpi 38-procentowy wzrost w tak zwanych modelach „Vehicle-as-a-Service”. Konsultanci rozumieją, że oznacza to leasing, modele wynajmu długoterminowego i abonamenty samochodowe.
Producenci samochodów od lat testują takie koncepcje, do tej pory na bardzo przystępnym poziomie. Volvo było jednym z pionierów w swojej ofercie subskrypcji „ Volvo Care ”; za stałą cenę od 479 do 929 euro miesięcznie, w zależności od modelu, wszystkie koszty (konserwacja, podatki, ubezpieczenie, opony) są wliczone w cenę z wyjątkiem benzyny i energii elektrycznej. Daimler oferuje modele elektryczne EQC i EQV w ramach abonamentu. Mini, filia BMW, oferuje subskrypcje samochodów za pośrednictwem „ Mini Subskrybuj ”. Volkswagen uruchomił abonament na zelektryfikowane elektryczne modele ID jesienią ubiegłego roku. Wypożyczalnie samochodów oferują również Sixti Hertz, a także różne nowe platformy, takie jak ViveLaCar, oferują takie modele „pojazdu jako usługi”.
Jak wynika z badania, które opiera się na reprezentatywnym badaniu 2045 respondentów w wieku od 16 do 56 lat w Niemczech, popyt na takie oferty będzie rósł, zwłaszcza wśród młodej grupy docelowej z pokolenia Z. Konsultanci spodziewają się tu wzrostu o 108 procent; już w 2025 roku co drugi nowy samochód elektryczny mógł zostać zapisany do tej grupy klientów.
Zamieszanie niesie ze sobą znaczne ryzyko dla producentów samochodów. „Nowe modele sprzedaży pozwalają drastycznie zmniejszyć lojalność klientów wobec marki”, mówi ekspert Berylls Ley. W bezpośrednim porównaniu z tradycyjnymi nabywcami gotówkowymi i kredytowymi, nowa grupa klientów wykazuje lojalność wobec marki zmniejszoną nawet o 50 procent. Ponadto coraz częściej przenoszą czynności poprzedzające zakup i ostateczne zawarcie umowy na niezależnych dostawców zewnętrznych, takich jak portale brokerskie. W porównaniu z uznanymi producentami i ich sieciami dealerskimi, często oferują szerszą gamę dostępnych modeli samochodów i bardziej elastyczne modele subskrypcji.
Powinno to mieć konsekwencje dla sieci dealerskich producentów samochodów. Aż 41 procent klientów VaaS może już sobie wyobrazić zawarcie umowy całkowicie online. Wśród tradycyjnych nabywców gotówki i kredytu tylko 9 proc. jest na to skłonnych. Ta szybko rosnąca chęć zawierania umów przez Internet otwiera drzwi dla nowych konkurentów, którzy mogą w ten sposób wejść na rynek bez konieczności tworzenia kosztownej sieci sprzedaży. Należą do nich producenci niereprezentowani wcześniej w Niemczech, na przykład z Chin, a także portale i platformy.
