Budowanie efektywnej firmy usługowej lub produkcyjnej nie może obejść się bez skutecznego zespołu sprzedażowego. W wielu branżach konkurencja jest tak wysoka, że trudno uzyskać jakąkolwiek przewagę nad rywalami na rynku jedynie poprzez jakość oferty. Jak w związku z tym budować zespół handlowców, który przyniesie sukces organizacji?
Od czego zacząć?
Budowanie zespołu sprzedażowego nie jest łatwym wyzwaniem. Aby tego dokonać, potrzebujemy odpowiednich osób, czyli kandydatów posiadających właściwe kompetencje. Pozornie może się wydawać, że najważniejsza jest skuteczność w działaniu, ale jest to dość mgliste pojęcie. Sprzedawca świetny w jednej branży może się kompletnie nie sprawdzić w innej, ponieważ cykl sprzedaży czy budowanie/podtrzymywanie relacji z klientami będzie w niej diametralnie różny. Nim więc rozpoczniemy rekrutację, musimy dobrze przeanalizować proces sprzedaży. Ile trwa? Kto jest grupą docelową? Czy powinniśmy wykreować potrzebę zakupu u potencjalnego klienta, czy on jest już jej świadom ? Czy sprzedawca będzie się zajmował późniejszą obsługą (będzie jednocześnie menedżerem projektu lub opiekunem), czy tylko będzie dbał o samą sprzedaż? Warto zadać sobie te wszystkie pytania, co pomoże wyłuskać najważniejsze kompetencje, bez których zamykanie sprzedaży będzie trudne.
Rekrutacja na poważnie
Zrozumienie kluczowych umiejętności ułatwi poszukiwania handlowców na rynku pracy. Ważne, aby tworzone w związku z tym ogłoszenie rekrutacyjne zawierało informację na temat idealnego kandydata konkretnie dla danego biznesu. Oczywiście firma nie powinna poszukiwać osoby, która w 100% będzie spełniać te oczekiwania, gdyż to niemożliwe.
Jednym z etapów rekrutacji powinno być badanie kompetencji, które ułatwi wybranie najlepiej rokującej osoby. Narzędziem, które świetnie się sprawdzi w tej roli, jest FinxS Sales Assessment (FSA). Samo przeprowadzenie badania jest bardzo proste. Kandydat musi odpowiedzieć na kilkadziesiąt pytań (może to zrobić w formie on-line), które dotyczą najczęstszych zachowań handlowca w poszczególnych sytuacjach. Osoba prowadząca rekrutację otrzyma następnie bardzo szczegółowy raport. Przedstawia on analizę odpowiedzi kandydata w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych, np. zadawanie pytań, działanie zgodnie z procesem, orientacja na osiągnięcia czy aktywne słuchanie. Co istotne ani wysoki, ani niski wynik w tym badaniu nie jest z góry negatywny czy pozytywny. Wszystko zależy od modelu sprzedaży firmy.
Ponadto raport FinxS Sales Assessment zawiera informacje na temat zachowań kandydata na 7 kluczowych etapach sprzedaży: weryfikacja kontaktów, kontakt wstępny, kontakt bezpośredni, zamknięcie, pilotaż, utrzymanie i rozszerzenie. FSA natomiast nie weryfikuje wiedzy branżowej – to zadanie dla rekrutera. Jeśli rozumiemy proces sprzedaży w firmie, tym łatwiej będzie zbudować zespół sprzedażowy, który osiągnie prawdziwy sukces. Oczywiście FinxS Sales Assessment nie powinno być jedynym kryterium wpływającym na rekrutację, ale może być świetnym narzędziem dostarczającym interesujących danych. W extended.tools uważamy, że FSA warto zastosować zarówno w trakcie rekrutacji, jak i np. poszukiwań kierunku rozwoju dla handlowców, którzy są już w firmie oraz do zrozumienia powodów, dla których nie wszyscy sprzedawcy osiągają postawione cele. To dlatego pomagamy organizacjom wdrożyć to narzędzie i lepiej zrozumieć analizę, która z niego wypływa.
