Eksperci konsultingowi Dietmar Fink i Bianka Knoblach o rynku konsultingowym w dobie kryzysu koronawisowego, zapotrzebowaniu na doświadczonych restrukturyzatorów, dominacji McKinsey i pytaniu, gdzie biznes będzie się szczególnie rozwijał w 2021 roku.
Profesor ekonomii Dietmar Fink (53) jest najwybitniejszym ekspertem konsultingowym w Niemczech. Wykłada na Uniwersytecie Nauk Stosowanych w Bonn-Rhein-Sieg. Wraz z Bianką Knoblach (47 l.) Fink od wielu lat bada lokalny rynek konsultingowy. Bieżące badanie, które publikuje wyłącznie manager24.pl, dotyczy jakości i wizerunku cechu z punktu widzenia klienta. Fink i Knoblach są dyrektorami zarządzającymi Towarzystwa Naukowego Zarządzania i Konsultingu (WGMB); WGMB publikuje badanie. W rozmowie telefonicznej – duet skupia się na przeklętym roku “kornawirusowym” 2020, który spowodował załamanie sprzedaży w branży konsultingowej.
Właśnie przeanalizował Pan usługi i kompetencje wiodących konsultantów ds. zarządzania w Niemczech, którzy mocno ucierpieli w roku 2020. Jak daleko to zaszło?
Dietmar Fink : Ogólnie rzecz biorąc, im większa firma konsultingowa, tym lepiej przeszła przez kryzys. Szacujemy, że górny kwartał rynku, duże firmy takie jak McKinsey, Boston Consulting Group czy Bain, zakończyły rok ze średnim wzrostem sprzedaży o 4 proc. Niższy kwartał, czyli mniejsze firmy, powinien był odciąć minus 8 proc. W sumie rynek spadł o około 4 proc., Czyli trochę więcej niż w szczytowym okresie kryzysu finansowego w 2009 roku; w tym czasie było to 3,8 proc.
Czy niektóre firmy konsultingowe spadają tak głęboko, że znikają z rynku?
Bianka Knoblach : Doradztwo dwuosobowe, którego klientami są tylko dostawcy samochodów, jest z pewnością zagrożone. Firmy, które dużo współpracują ze średnimi firmami, również są mocno dotknięte, ponieważ ci klienci na początku pandemii byli niezwykle ostrożni w wydatkach.
Fink : Najostrzejsze spadki wystąpiły w tych branżach, w których konsultanci tradycyjnie prowadzą najwięcej interesów. Z jednej strony ma to wpływ na przemysł, taki jak budowa maszyn i urządzeń, producenci samochodów i dostawcy, czyli łącznie około jednej trzeciej rynku konsultingowego. Ci klienci zmniejszyli sprzedaż z konsultantami o około 7 procent. Z drugiej strony dostawcy usług finansowych, którzy stanowią około jednej czwartej rynku. Tam również spadł o około 7 procent. Z kolei mniejsze ograniczenie nastąpiło w sektorze publicznym, czyli w biznesie z klientami publicznymi. Tam też nastąpił kryzys, ale nie był tak dotkliwy jak w przemyśle, bankach i towarzystwach ubezpieczeniowych.
Czy są branże, które w 2020 roku zatrudniały więcej konsultantów niż wcześniej?
Fink : Tak, w handlu detalicznym i służbie zdrowia wydatki na doradztwo nieznacznie wzrosły w porównaniu z rokiem 2019.
Które branże konsultingowe skorzystały na Coronie?
Knoblach: Na początku myśleliśmy, że temat globalnych łańcuchów dostaw jest bardzo ważny dla firm. Ale potem okazało się, że ludzie, z którymi rozmawialiśmy, nie chcieli najpierw wydawać na to pieniędzy, inne rzeczy były dla nich ważniejsze. Gdybyś dzisiaj zapytał producentów samochodów, którzy nie otrzymują wystarczającej liczby żetonów od producentów azjatyckich, wyniki mogą wyglądać inaczej.
Prawie wszyscy konsultanci rozszerzają ratownictwo firmy. Czy brakuje specjalistów?
Fink : Tak i nie. Biznes znacznie różni się od klasycznego doradztwa. Po części chodzi o terminowe zarządzanie, więc eksperci są wysyłani do zarządów schorowanych firm; do tego potrzebny jest zupełnie inny rodzaj konsultanta. Generalnie nie możesz rekrutować restrukturyzatorów z uniwersytetu. Absolwent studiów licencjackich nie może tego zrobić w wieku 23 lat, może po 10 latach na stanowisku konsultanta. Musisz więc rekrutować osoby z doświadczeniem w zarządzaniu, czy to od konkurencji, czy z branży. Teraz, z powodu kryzysu, dostępnych jest więcej managerów biznesowych, co mogłoby złagodzić niedobór personelu.
Oprócz restrukturyzacji, gdzie konsultanci nadal robią dobre interesy?
Knoblach : Przede wszystkim mocno naciskano na cyfryzację. Podczas pandemii wiele firm zdało sobie sprawę, że nie są tak daleko, jak myślały. Istnieje pilna potrzeba nowych cyfrowych modeli biznesowych i organizacji cyfrowej. W prawie wszystkich branżach kwestia priorytetów budżetowych jest na pierwszym miejscu, więc większość z nich chce tam dużo zainwestować w doradztwo.
Jak zmieniła się sytuacja konkurencyjna od czasu Twojej ostatniej ankiety dwa i pół roku temu?
Fink: Jeszcze wyraźniej niż wcześniej, MBB w Niemczech wyróżnia się na tle reszty rynku – McKinsey, BCG i Bain. Tak było od dawna na arenie międzynarodowej. W Niemczech różnica McKinsey w stosunku do pozostałych dwóch zwiększyła się od ostatniego badania. Już teraz dominują w tym kraju.
Czy McKinsey jest taki dobry, czy inni są tacy słabi?
Fink : McKinsey jest nie tylko dobry technicznie, ma szeroką bazę przemysłową. Trzeźwo i analitycznie sposób, w jaki konsultanci pracują, również jest obecnie korzystny dla klientów. To sprawia, że McKinsey jest atrakcyjny dla najlepszych z najlepszych w rekrutacji. Był czas, kiedy BCG było lepsze niż wielu kreatywnych intelektualistów chciało tam być.
Kiedyś mawiano: sympatyczni, towarzyscy absolwenci uniwersytetów pociągają BCG, twardzi chłopcy i dziewczęta McKinsey.
Fink : Te dni się skończyły. Twardy czy miękki – pod tym względem nie ma już różnicy między wielkimi doradcami, którzy zbliżyli się do siebie.
Zawsze zdarzają się spektakularne pojedyncze przypadki, które często wstrząsają całą branżą. Ostatnio audytorzy znaleźli się pod ostrzałem w aferze Wirecard. Jakie konsekwencje ma bankructwo Wirecard dla wizerunku?
Knoblach : W szczytowym okresie sprawy Wirecard zapytaliśmy naszych klientów konsultingowych, jak oceniają działalność konsultingową. W tamtych czasach wszyscy myśleli o tym. Oczywiście szczególnie dotyczy to audytora Wirecard, EY. W badaniu firma poniosła ogromne straty wizerunkowe. Mamy też wrażenie, że pozostali audytorzy są w niektórych obszarach oceniani gorzej niż gdyby nie Wirecard.
Fink : Przez długi czas na szczycie listy życzeń znajdowało się tak zwane przywództwo myślowe, czyli myślenie o przyszłych trendach i ich znaczeniu dla firm. Dziś klienci oczekują bardziej konkretnej pomocy w czasie pandemii. Przede wszystkim więc potrzebna jest wiedza specjalistyczna i analityczna wiedza. Umiejętność wdrożenia również jest na szczycie: jako klient nie chcesz być sam. Kiedyś wystarczało, aby sugestie konsultantów były dosłownie możliwe do wdrożenia, w zasadzie było to oczywiste. Dziś firmy chcą, aby po niskich cenach wspierały duże zespoły podczas przekształceń.
Jak obecne niepewne czasy wpływają na akceptowanie porad?
Fink : Dziś nie ufasz już konsultantom, że potrafią opracować strategię radzenia sobie z rosnącą nieprzewidywalnością. Każdy klient wie, że nie jest w stanie przewidzieć, jak będzie trwała pandemia. W przypadku wstrząsów gospodarczych, takich jak Brexit, doradcy mogą opracować opcje działania dla każdego scenariusza. Dzięki cyfryzacji różne nowe modele biznesowe można również wyprowadzić w sposób logiczny. Ale to nie działa w przypadku Covid-19, gdzie panuje niepewność.
Jakie są perspektywy rynku doradczego w 2021 roku i później? Taka sama procedura jak przed koroną: jeden duży plus następuje po drugim?
Fink : Nie sądzę, aby rynek konsultingowy ponownie się załamał, nawet przy umiarkowanym, dalszym przebiegu pandemii. Jest po prostu zbyt wiele tematów, z którymi firmy mają obecnie do czynienia i które potrzebują wsparcia. Dopóki firmy działają w połowie powyżej progu biznesowego, będą to robić z konsultantami. Gdy tylko świat uwolni się od pandemii, doradztwo z pewnością będzie kontynuowane z dwucyfrowym wzrostem.
Czy sposób pracy konsultantów zmieni się w erze post-Covid? Czy wtedy będzie się udzielać porad tylko wirtualnie?
Knoblach : Z szacunkiem należy stwierdzić, że konsultanci radzili sobie w ostatnich miesiącach bardzo dobrze z przenoszeniem swoich projektów do formatu cyfrowego. Projekty restrukturyzacyjne są wyjątkiem, ponieważ zawsze trzeba było być na miejscu. W razie wątpliwości klienci zawsze wybierają tańszą opcję. Jeśli konsultanta nie ma osobiście, to usługa nie kosztuje dużo. Wątpię, aby konsultanci w dłuższej perspektywie chcieli nawet przejść na wirtualne konsultacje. Potrzebujesz bliskiej relacji z klientem. Ponieważ chcą nie tylko ukończyć bieżący projekt, chcą również nabyć następny. Oraz: Naprawdę istotne rzeczy często nie są ustalane na oficjalnych warsztatach, ale podczas przerwy kawowej. Ta osobista wymiana jest zaniedbywana w świecie wideokonferencji.
oprac. Andrzej Mroziński
