Polska jest atrakcyjnym rynkiem dla inwestorów z całego świata. Jej główne atuty to liczba mieszkańców (blisko 40 mln), dogodne położenie w Europie, dynamiczny rozwój gospodarczy i inwestycje infrastrukturalne. Czynniki te sprawiają, że do naszego kraju wkraczają kolejne marki handlowe. Wbrew pozorom, decyzja o rozpoczęciu ekspansji nie jest łatwa nawet dla najsilniejszych korporacji. O procesie wprowadzania nowej marki na polski rynek mówi Szymon Łukasik, Dyrektor Działu Reprezentacji Najemców Handlowych w Cresa Polska.
Badanie gruntu
Firmy prowadzące działalność na dużą skalę zawsze poszukują nowych rynków zbytu, a rozważając możliwość ekspansji w Europie Środkowo-Wschodniej biorą pod uwagę także Polskę. Analizują informacje na temat rynku i konkurencji, a także zasięgają opinii prawników i specjalistów od rachunkowości. Dopiero dysponując odpowiednią wiedzą, rozpoczynają rozmowy z firmami doradczymi i pośredniczącymi w wynajmie nieruchomości. Na tym etapie nie zawierają jeszcze konkretnych umów, ale starają się zgromadzić jak największą ilość danych.
Niektóre firmy podejmują decyzję o samodzielnym wprowadzeniu marki na polski rynek, co ze względu na jego specyfikę jest bardzo trudnym i czasochłonnym zadaniem. Kilkakrotnie zdarzało się, że marka, która z powodzeniem wkraczała na inne rynki, w Polsce ponosiła znaczne straty. Wynikało to w znacznym stopniu z wyboru nieodpowiednich lokalizacji punktów sprzedażowych i centrów dystrybucyjnych.
Z tego powodu większość obecnie wchodzących na polski rynek zagranicznych marek decyduje się skorzystać z pomocy firm wyspecjalizowanych w zakresie prawa handlowego, doradztwa podatkowego i nieruchomości.
Rola doradcy we wprowadzaniu marki na polski rynek
W przypadku inwestycji zagranicznych doradca działający na rynku nieruchomości komercyjnych odgrywa bardzo ważną rolę. Przedstawia początkowo cały polski rynek, nie wiedząc jeszcze, czy inwestor zechce nawiązać z nim współpracę. Prezentuje ogólny zarys możliwości w zakresie logistyki, najmu lub nabycia nieruchomości. Ponadto dokonuje analizy konkurencji i informuje inwestora o tym, czy jego potencjalna inwestycja w Polsce może być opłacalnym posunięciem.
Na kolejnym etapie doradca stopniowo zawęża zakres poszukiwań nieruchomości komercyjnych dla klienta. Rozpoczyna od przedstawienia informacji o poszczególnych regionach i miastach, a następnie proponuje konkretne nieruchomości, które najlepiej służyłyby realizacji celów firmy planującej wejście na polski rynek. Jednocześnie inwestor nawiązuje kontakt z polskimi firmami świadczącymi usługi prawne, marketingu oraz doradztwa podatkowego i personalnego.
Negocjacje pomiędzy inwestorem-najemcą a wynajmującym często trwają dosyć długo. W tym czasie doradca reprezentujący najemcę ściśle współpracuje z wybraną przez najemcę kancelarią prawną i jednocześnie poszukuje pozaczynszowych metod obniżenia kosztów najmu, znajdując choćby właściwego wykonawcę prac adaptacyjnych lub negocjując dodatkową kontrybucję finansową dla najemcy.
Specyfika polskiego rynku
Pewne zjawiska są charakterystyczne dla polskiego rynku i nie zawsze występują w innych krajach, co może być zaskoczeniem dla inwestorów. Przykładowo w Polsce dominują centra handlowe, a rynek ulic handlowych jest bardzo ograniczony. Dla pewnych marek rozpatrujących rozwój na nowych rynkach może to być poważna przeszkoda.
Niektórych inwestorów może także zaskoczyć dość nietypowa struktura wynagrodzeń dla pośredników i doradców wyspecjalizowanych w najmie nieruchomości. W krajach, w których rynki wynajmu nieruchomości dopiero rozwijają się, pośrednicy otrzymują prowizje zwyczajowo od wynajmującego – także za szeroko rozumiane doradztwo na rzecz najemcy. Z kolei na rynkach rozwiniętych i dojrzałych najemca jest świadomy konieczności opłacenia wynagrodzenia za usługi pośrednika i doradcy. Na polskim rynku nieruchomości handlowych koszty profesjonalnego doradztwa ponosi najemca. Z tego względu inwestorzy z krajów, w których obowiązują inne praktyki rynkowe, mogą mieć trudności z dostosowaniem się do sytuacji na polskim rynku.
Budowanie pozycji rynkowej
Proces wprowadzania marki na rynek nie kończy się wraz z pojawieniem się w sprzedaży jej pierwszych produktów. Sieć sprzedaży nie jest w tym momencie jeszcze w pełni zoptymalizowana, a sam inwestor traktuje pierwsze miesiące jako próbę generalną.
Firmy wchodzące na polski rynek bardzo często nie przerywają współpracy z doradcami ds. najmu nieruchomości i poszukują kolejnych lokalizacji na punkty sprzedażowe i dystrybucyjne. Dopiero po 2-3 latach od zawarcia pierwszej umowy można stwierdzić, czy wprowadzenie marki na polski rynek było udane. Zdecydowana większość debiutów przebiega zgodnie z planem. Niekiedy dochodzi jednak do renegocjacji umów pomiędzy zagranicznym najemcą a wynajmującym. Na tym etapie niektóre marki mogą zdecydować się na wycofanie z naszego kraju.
Ze względu na lepszy niż w poprzednich latach dostęp do informacji oraz szybki rozwój rynku usług doradczych, marki wchodzące na polski rynek mają obecnie ułatwione zadanie. Rocznie na polski rynek wchodzi ok. 30 nowych marek z różnych branż. Okres badania rynku i otwierania pierwszych lokalizacji może potrwać od półtora roku do nawet kilku lat.
Autor: Szymon Łukasik, Dyrektor Działu Reprezentacji Najemców Handlowych w firmie Cresa Polska
