Koszty pozyskania nowego klienta są kilkakrotnie wyższe niż koszty utrzymania dotychczasowego portfela firm, z którymi współpracujemy. Niemniej, budowanie udanych relacji biznesowych nie jest łatwym zadaniem – nieprzypadkowo jest to też jedna z najbardziej pożądanych kompetencji na współczesnym rynku pracy.
Jak rozwijać i dbać o kontakty biznesowe? O czym pamiętać, by budować długotrwałe, partnerskie relacje z naszymi klientami? Oto kilka wskazówek.
Zza biurka marsz
W dobie dynamicznego rozwoju nowych technologii chętnie przenosimy komunikację z klientami w wirtualną przestrzeń, budując relacje w oparciu o e-maile czy komunikatory internetowe. Z pewnością jest to najszybszy i najwygodniejszy sposób na kontakt z partnerami biznesowymi, nie stanowi on jednak recepty na długofalową współpracę. Nieważne jak daleko zaawansowane rozwiązania komunikacyjne są dostępne na rynku – nic nie zastąpi wyjścia „zza biurka” i bezpośredniego kontaktu. Dlatego, warto pamiętać o spotkaniach z klientami, a jeżeli nie mamy takiej możliwości – pozostańmy z partnerami w regularnym kontakcie telefonicznym. Nie dzwońmy tylko wtedy, gdy czegoś potrzebujemy – kontaktujmy się również bez okazji, interesujmy się tym, co dzieje się u klienta, jakie są jego aktualne potrzeby, z jakimi problemami się boryka, jakie są jego plany na najbliższy czas etc. Pozwoli to na sukcesywne skracanie dystansu, jak również budowanie wzajemnego zaufania i lojalności.
Trudna sztuka konwersacji
Wychodzenie z inicjatywą i poszukiwanie okazji do spotkań z partnerami biznesowymi to jedno. Jeszcze ważniejsze jest umiejętne prowadzenie rozmowy, które jest sprawdzianem dla naszych kompetencji interpersonalnych. W kontakcie z klientami liczy się przede wszystkim indywidualne podejście, jak również inteligencja emocjonalna, która pozwala na intuicyjne dostosowanie się do naszego rozmówcy. – Pamiętajmy, że każdy z nas jest inny, przekłada się to więc na odmienne oczekiwania, potrzeby i styl komunikacji. Bardzo istotne jest aktywne słuchanie naszych partnerów biznesowych – dzięki temu będziemy w stanie najtrafniej określić, jakie rozwiązania czy usługi możemy zaproponować wybranemu klientowi w danym momencie – mówi Ada Stokowska, manager B2B w firmie Wyjątkowy Prezent, oferującej benefity pracownicze w formie przeżyć.
Klient nasz Pan?
Nierzadko zdarza się, że chcąc desperacko utrzymać danego klienta, sukcesywnie przesuwamy granice naszej asertywności, ustępując mu i działając wbrew swoim przekonaniom. W większości przypadków, nie niesie to za sobą niczego pozytywnego, a już na pewno nie przekłada się na budowanie trwałej, opartej na wzajemnym zaufaniu długofalowej współpracy. Udane relacje biznesowe powinny charakteryzować się partnerskim podejściem, w którym klient polega na naszej wiedzy, doświadczeniu oraz jakości świadczonych przez nas usług. Dlatego ważne jest, by już na początku współpracy pewnie wyrażać swoje zdanie, nie bać się konstruktywnej krytyki i jasno argumentować swoje stanowisko w momencie, gdy nie zgadzamy się z klientem. Choć początkowo możemy zderzyć się z niezrozumieniem ze strony naszego rozmówcy, w dłużej perspektywie – kiedy udowodnimy, że warto korzystać z naszych porad i sugestii – przełoży się to na zdobycie zaufania, tak ważnego w relacjach biznesowych.
Doceniaj
Nic nie cieszy tak, jak niespodziewane drobne, spontaniczne gesty i miłe słowa – zarówno w biznesie, jak i poza nim. Dlatego też, pamiętajmy by od czasu do czasu „rozpieszczać” naszych partnerów biznesowych. W jaki sposób? – Jeśli nasz klient otrzyma jakąś nagrodę, wyróżnienie czy też zakończy sukcesem dany projekt lub przetarg, zadzwońmy do niego bądź prześlijmy mu kartkę z gratulacjami. Jesteśmy zadowoleni z efektów współpracy? Podarujmy współpracownikom drobny, symboliczny upominek. Bardzo cenionym posunięciem są też rekomendacje i polecanie naszych klientów innym firmom – podpowiada Ada Stokowska z firmy Wyjątkowy Prezent. Nie zawsze musimy szukać konkretnej okazji, by docenić osoby, z którymi współpracujemy – pozwólmy sobie od czasu do czasu na bezinteresowny, miły ruch z naszej strony. Z pewnością zapunktujemy tym w oczach obdarowanego.
Przełamuj lody
Do lamusa odchodzą czasy, kiedy grubą kreską oddzielamy relacje biznesowe i prywatne. Coraz częściej zdarza się, że poza biurem i salą konferencyjną, spotykamy się z klientami w mniej oficjalnych okolicznościach. Kluczem do lojalności i udanej współpracy jest więc często pozwolenie sobie na wprowadzenie do relacji biznesowej nieformalnych wątków. Pokazanie – jeśli oczywiście sytuacja temu sprzyja – naszej prywatnej twarzy, rozmowa o zainteresowaniach i pasjach, pozwoli na skrócenie dystansu i w efekcie, swobodniejszą atmosferę. Nierzadko okazuje się, że poza wątkami biznesowymi, mamy też z klientem wspólne hobby i tym samym, dodatkowe tematy do rozmowy i jeszcze większy potencjał do budowania długofalowej relacji.
O sile przedsiębiorstwa często stanowią jego klienci i partnerzy biznesowi. Dlatego, w czasach gdy konkurencja nie śpi i regularnie kusi naszych partnerów biznesowych np. atrakcyjniejszą ofertą cenową, warto pielęgnować relacje biznesowe. Tylko długotrwała, udana współpraca oparta na partnerstwie i wzajemnym zaufaniu sprawi, że lojalność będzie dla naszej klienteli ważniejsza niż cena.
