Nie wystarczy dobrze wyglądać, żeby zostać liderem grupy. Nie wystarczy mówić mądrze, żeby być dobrym szefem. Poznaj techniki wywierania wpływu na ludzi. W pracy, w trakcie negocjacji, nawet w sklepie nieustannie jesteśmy poddawani perswazji. Część z nich to zaplanowana lub przypadkowa manipulacja. Zamiast poddawać się wpływowi naucz się właściwie odczytywać intencje innych.

Manipulowanie w pracy to np. wykorzystywanie swojej pozycji do narzucania swojej woli, nie dawanie możliwości wyboru, podsuwanie gotowych rozwiązań bez pokazywania całości zagadnienia, wykorzystywanie znajomości słabych punktów pracownika, wycofywanie się z obietnic a także wpływanie na pracowników przez różne bodźce (przykładem może być tworzenie nastoju na imprezach integracyjnych).

Wiedza o pracowniku, zdobyte zaufanie oraz wspólne zależności pracownicze często prowadzą do próby dominacji i manipulacji.  Najważniejsze techniki manipulowania ludźmi w pracy:

Wzbudzanie poczucia winy.

Polega na stopniowym obarczaniu osoby poddawanej manipulacji winą za różnego rodzaju przewinienia. Technika polega na spowodowaniu wyrzutów sumienia.

Metoda stosowana jest małymi kroczkami, tzn. obarcza nas się stopniowo winą za małe błędy, które są nieważne. Potem następuje atak frontalny, po którym jesteśmy gotowi na ustępstwa byle zakończyć konflikty. Poddajemy się i stajemy się łatwym celem perswazji.

Przykład: Twój szef obarcza cię winą za spóźnienie w dokończeniu realizacji zadania, gdy tymczasem cała grupa jest winna. Przyjmujesz winę na siebie i przepraszasz w imieniu wszystkich. Z czasem jesteś przekonany, że to wyłącznie twoja wina za brak realizacji zadań, obarczasz się winą i już stajesz się łatwym celem manipulacji.

Naruszanie prywatności.

Złośliwe komentarze dotyczące spraw osobistych, plotkowanie, – jedna z mniej przyjemnych spraw w pracy to ataki na naszą osobę , w którą miesza się nasze życie osobiste, nasz gust, hobby, naszą rodzinę. Nikogo nie powinno obchodzić, jak spędzamy czas, co lubimy robić, jak się ubieramy. Oczywiście musisz dostosować się do standardów panujących w branży i firmie, ale to nie znaczy, że złośliwa komentarze co do twojej tuszy, ubrania czy też śmiechu są na miejscu. To też manipulacja. Atakowanie i wypominanie spraw prywatnych ma na celu „zmiękczenie” przeciwnika. Nie pozwalaj na to.

Przykład: w trakcie omawiania ważnej umowy Pan z konkurencyjnej firmy stwierdza, że jesteś nieodpowiednio ubrany/ubrana do sytuacji. Robi to z wyraźnym niesmakiem i powoduje u Ciebie uczucie niezręcznej sytuacji. W efekcie stajesz się nerwowy/nerwowa i nie potrafisz już właściwie oceniać sytuacji. Okazujesz słabość, którą łatwo wykorzystać w trakcie negocjacji.

Celowe przeszkadzanie.

Jedna z najbardziej perfidnych technik. Zamiast zapewnić komfort pracy masz ciągle „pod górę”. Musisz zmagać się z przeciwnościami rzeczy martwych i brakiem zrozumienia u innych. Zepsute ksero, faks, komputer, nieprzyjemnie dźwięki, zapachy, przeszkadzający ludzie – wszystko ma wpłynąć na zmniejszenie twojej uwagi i cierpliwości.

Przykład: w trakcie ważnych rozmów ciągle ktoś przeszkadza, drzwi są ciągle otwarte. Twój rozmówca cały czas dzwoni, albo odbiera telefon. Masz uczucie, że Twoja osoba jest mniej ważna niż inne sprawy. Jest ci przykro i stajesz się nerwowy.

Wywieranie presji bez wyraźniej przyczyny.

Często w pracy czujemy ciśnienie i zwiększone wymagania w przypadkach, gdy presja nie jest konieczna. Nawet w błahych sprawach wymaga się od ciebie więcej niż od innych. Musisz ciągle poprawiać swoje raporty, nie masz prawa nigdzie się spóźnić, musisz być ciągle gotowy do wykonania kolejnych zadań.

Przykład: piszesz opracowanie dotyczące rozwiązania problemu a Twój szef bez zagłębiania się w sedno problemu i czytania opracowania zarzuca ci zbyt małe zaangażowanie i prosi o poprawę tekstu.

Dobry i zły.

Częsta technika stosowana w „zmiękczaniu” w trakcie np. negocjacji. Jedna osoba jest twarda, nieustępliwa, a druga osoba włącza się do negocjacji i udaje, że chce złagodzić sytuację. Gra tego dobrego. Kontrast, który nam zostaje narzucony wywołuje wrażenie, że sugestie drugiego negocjatora są dla nas dobre. Ławo dajemy się zmanipulować i przystajemy na warunki, na które normalnie nie wyrazilibyśmy zgody.

Przykład: w trakcie negocjacji płacowych jedna osoba ostro obcina naszą płacę, nie dając żadnych dodatków, premii, po pewnym czasie, gdy już sądzimy, że nic nie wygramy, druga osoba proponuje lepsze warunki. Godzimy się bez zastanowienia. Tymczasem przed spotkaniem nie zaakceptowalibyśmy warunków, na które teraz zgodziliśmy się bez namysłu.

Udawanie kogoś innego.

Naprawdę wytrawni negocjatorzy i ludzie, którzy potrafią manipulować innymi w pracy udają kogoś innego. Nieporadność, brak wiedzy na jakiś temat, udawanie zagubienia, braku znajomości tematu. Nie oceniaj ich po pozorach. Jeśli wiesz, że ktoś pracuje w firmie wiele lat, zajmuje się np. dopracowaniem szczegółów umów a w rozmowie z tobą wydaje się nieporadny w tym co robi, to możesz spodziewać się, że to tylko pozory.

Przykład: osoba z konkurencyjnej firmy prosi o twoją radę, tłumacząc się niezrozumieniem tematu, wydaje się zagubiona. Wzbudza w Tobie uczucie ważności. Szybko chcesz zostać nauczycielem, doradcą. A właśnie wpadłeś/wpadłaś w pułapkę i jesteś manipulowany przez wytrawnego gracza.

Wpływ bodźców zewnętrznych.

Ładne biuro, miła sekretarka, pan, który chwali nas za wygląd. Do tego delikatna muzyka, kawa i przyjemna rozmowa. W takich warunkach trudno nie dać się zmanipulować. Ufamy osobom dobrze ubranym i uśmiechniętym. Akceptujemy ich warunki i poddajemy się nastrojowi chwili. W takich sytuacjach nie jest łatwo negocjować nasze warunki.

Wspólnota interesów.

Polega na wcześniejszym budowaniu relacji między ludźmi, że jak dochodzi do spraw trudnych, poczuwają się do odpowiedzialności i zgadzają na sprawy, których w innych warunkach by nie zaakceptowaniu. Manipuluje się ludźmi na imprezach integracyjnych, gdzie pod pozorem przyjaźni, wspólnej zabawy, picia alkoholu buduje się relacje oparte o koleżeństwo. Później ciężko jest odmówić szefowi, z którym piło się wódkę.

Jak radzić sobie w trudnych sytuacjach?

Pozytywne nastawienie i konsekwentne działanie.

Jak dojść do celu negocjując trudny temat w pracy? Zacznij od rzeczy łatwych i oczywistych. Negocjuj punkty, na które partner (szef, współpracownik) zgodzi się bez wahania. Następnie przechodź do spraw trudniejszych. Twój rozmówca ulegnie pokusie i zgodzi się bez większego oporu. Jest to efekt potrzeby konsekwentnego działania, które każdy z nas odczuwa. Wystarczy rozpocząć ciąg pozytywnych zdarzeń, żeby zakończyć całość sukcesem.

Rozwiązywanie spraw nie do rozwiązania.

Jeśli napotykamy na problem, który wydaje się nie do rozwikłania – odkładamy go na później. W tym czasie skupiamy się na sprawach prostych i takich, które zbudują między naszymi rozmówcami, współpracownikami dobry klimat do dalszych prac. W efekcie po jakimś czasie, gdy wrócimy do spraw, które wydawały się początkowo nie do rozwiązania okaże się, że teraz jest dużo łatwiej osiągnąć porozumienie.

Kariera.pl