Manipulacja jest stara jak świat.  W przeszłości albo byliśmy manipulowani albo sami stosowaliśmy manipulację.  Często nawet nieświadomie.  Dzięki wielu publikacjom i badaniom dzisiaj wiemy jak jej się nie poddawać, jak manipulację wyłapać i jakie może mieć czasami skutki,  tych najgorszych nie wyłączając. Mistrzami manipulacji są psychopaci, którzy  kochają się we władzy i podejmowaniu ryzyka, są mistrzami manipulacji, egoistycznego oportunizmu i autokreacji i mają doktoraty z kłamstwa i oszustwa. Psychopaci są bardzo zręcznymi uwodzicielami i doskonale pogrywają z innymi, żeby uzyskać to, co chcą. Są bardzo spostrzegawczy w czytaniu innych ludzi, rozumieniu ich motywów i wartości, genialni w rozpoznawaniu ich słabości i ślepych plamek, bardzo skuteczni w wywoływaniu zarówno współczucia wobec siebie jak i poczucia winy u innych. 

Manipulacja jako kategoria wpływu społecznego jest przez specjalistów określana jako celowe stosowanie procedur i mechanizmów, które pozwalają na kierowanie myślami, emocjami oraz zachowaniami ludzi, którzy nie są całkowicie świadomi tego, albo częściowo zdają sobie z tego sprawę. Inaczej mówiąc, manipulacja to działanie pewnej osoby zwaną manipulatorem, który celowo i intencjonalnie wywiera wpływ na jednostkę bądź grupę osób tak, aby niczego nie świadome zrealizowały jej cele i/lub potrzeby.  Manipulować można treścią i sposobem przekazywania informacji oraz emocjami drugiej osoby, aby uzyskać pożądany efekt. Manipulator zazwyczaj  pragnie osiągnąć jakąś korzyść: może to być osobista, ekonomiczna lub polityczna, przez co cierpi na tym osoba manipulowana.  Osoba manipulowana ponosi koszty finansowe, traci dobre imię oraz korzystny wizerunek i doświadcza obniżonego nastroju.

Bardzo często  z manipulacją mamy do czynienia w reklamie ale także w prowadzonych pomiędzy ludźmi różnych gierek, na których jedna i druga strona chce coś ugrać. Jako taka manipulacja ma bardzo pejoratywny oddźwięk.  Trzeba tez uczciwie dodać, że manipulacja jest też wykorzystywana w słusznych sprawach, którym przyświecają pozytywne intencje.

Manipulacja może być skoncentrowana na samoocenie. W tej grupie możemy wyróżnić ingracjację, która rozumiana jest jako wkradanie się w cudze łaski w ten sposób, że osoba stosująca taką technikę w celu osiągnięcia większych korzyści podnosi swoją wartość w oczach innych za pomocą udawania i oszukiwania. Badacze zajmujący się manipulacją wyróżniają w tym miejscu trzy sposoby ingracjację:

  1. a) 1. konformizm jako zgadzanie się z cudzymi opiniami, poglądami;
  2. b) 2. podnoszenie wartości partnera poprzez schlebianie;
  3. c) 3. manipulacja związana z autoprezentacją:
  • Pozytywna: podkreślanie własnych zasług i dokonań;
  • Negatywna: kreow2anie sie na pajaca, aby druga osoba miała możliwość podniesienia swojej samooceny.

Manipulacja może też wykorzystywać dysonans poznawczy. Nazywana potocznie technika „stopa w drzwiach”, polegająca  na tym, że w momencie kiedy spełniamy małą prośbę bez jakiegokolwiek nacisku ze strony osoby proszącej bardziej jesteśmy podatni na spełnienie większej prośby ale w momencie gdy prosi nas ta sama osoba, jest ona dla nas sympatyczna, wywiera średnią presję, prośba jest tego samego typu co poprzednia a nasz wysiłek w jej spełnienie nie jest duży. Jeszcze skuteczniejszą metodą jest technika „dwie stopy w drzwiach”.  Jej istota polega na tym,  iż między małą prośbą a większą wprowadzamy pośrednią prośbę, np. Ktoś pyta nas na ulicy: „Czy ma Pani chwilę na rozmowę?” Po akceptacji  pada kolejne pytanie: „Czy uważa Pan/i, że powinno się pomagać osobom w trudnej sytuacji?” Odpowiadamy najczęściej twierdząco i wtedy pada to właściwe pytanie, czy możemy przeznaczyć drobną kwotę dla ludzi biednych. I co teraz? Jeśli nie damy drobnej kwoty będziemy mieli złe samopoczucie i będzie nam się wydawało, że inni tez źle o nas myślą.  Podobne techniki stosuje się w handlu kiedy to  na metce jest mniejsza kwota niż ta, którą faktycznie mamy uiścić. Chodzi przede wszystkim o zwabienie klienta.

Inną formą manipulacji jest manipulowanie emocjami. Tutaj manipulator gra skrzywdzona ofiarę jakiegoś niegodnego czynu, aby wzbudzić poczucie winy luz działa tak aby wykorzystać dobre serce swojego interlokutora do wyciągnięcia korzyści finansowych. Manipulacja poczuciem kontroli następuje wtedy, kiedy odmawiamy np. wyjazdu grupowego z pracy a tłumaczymy to tym, ze nasz partner byłby niezadowolony.  Często stosowana w reklamie jest manipulacja na wrodzonych automatyzmach. Aby uzyskać jak największą ilość klientów i podnieść sprzedaż produktu, firmy powołują się na znane osoby, które zareklamują dany produkt. Znane postaci tzw. celebryci są stawiane za wzór i autorytet wśród społeczności.

Technik manipulacji jest cała masa i sztuką jest aby się im nie poddawać. A jak obronić się przed manipulacją? Techniki obronne można podzielić na dwie grupy. Pierwsza z nich to naturalne mechanizmy obronne.

  • Hamowanie agresji : jako że mamy naturę prospołeczną i w toku naszego rozwoju jesteśmy socjalizowani, niektóre manipulację są nieskuteczne. Badania pokazują, że agresji uczymy się poprzez modelowanie, a empatia wynika z naszej biologii: po prostu pomagamy osobnikowi tego samego gatunku. Czasami musimy dokonać bilansu zysków i strat i ocenić, które nasze postępowanie będzie lepsze.
  • Samoocena: Badania pokazują, że zarówno osoby o niskiej jak i wysokiej samoocenie są bardziej odporne na perswazję i manipulację. Te pierwsze posiadają niską zdolność koncentracji uwagi na komunikatach zawierających perswazję, a te drugie bardzo wnikliwie analizują wszelkie informacje zawarte w przekazach.
  • Naturalne cechy : niektóre nasze wrodzone cechy mogą uchronić nas przed manipulacją, np. duży temperament, dominacja, autorytaryzm.
  • Zachowanie dystansu do sytuacji w jakiej się człowiek znalazł.
  • Humor

Mechanizmem obronnym są też techniki radzenia sobie z manipulacją poprzez:

  • Przyjmowanie komplementów: polega na przyjmowaniu zarówno prawdziwych jak i fałszywych komplementów. Przy ich akceptowaniu warto być naturalnym, ani nie zaprzeczać, ani podważać.
  • Zmiana oceny na opinię: gdy nasz rozmówca używa oceny naszym zadaniem jest powstrzymać się od bronienia swoich racji. Następnie należy zmienić ocenę na opinię i wtedy jej zaprzeczyć.
  • Odkrywanie dwuznaczności: aluzja jest stosowana wtedy, kiedy trudno jest coś powiedzieć wprost. Dlatego ta technika pozwala nam na zamianę aluzji w opinię i zapytanie rozmówcy, czy dobrze zrozumieliśmy to, co powiedział. Wtedy nasz rozmówca z dużym prawdopodobieństwem albo obróci w żart wcześniejszą aluzję, albo zaprzeczy.
  • „Technika Małego Księcia”: technika ta opiera się na ciągłym zadawaniu tego samego pytania do momentu uzyskania na nie odpowiedzi. Chodzi o to, aby rozmówca nie zmienił tematu rozmowy.
  • Replay: to powtarzane spokojnie i wielokrotnie zdanie. Dodatkowo, co wyróżnia to od poprzedniej techniki to to, że kontakt jest cały czas podtrzymywany poprzez nawiązanie do argumentacji naszego rozmówcy.
  • Negocjowanie sposobu prowadzenia rozmowy: jeżeli odczuwamy, że rozmówca stosuje wobec nas manipulację przerywamy rozmowę, mówimy o swoich odczuciach i ustalamy pewne zasady dalszego dialogu w celu kontynuowania go.
  • Złamanie zasady wzajemności: idziemy na pewne ustępstwa w nadziei, że druga strona odstąpi od swoich żądań, a ona ustępuje np. tylko częściowo sądząc, że my w tej sytuacji nic nie zrobimy, my z kolei tego ustępstwa częściowego nie przyjmujemy.

 

Jak w każdej walce najważniejszy jest spokój i opanowanie. Jeżeli można to my powinniśmy przejąć inicjatywę w rozmowie, czym mniej słów z drugiej strony tym mniejsze niebezpieczeństwo na manipulację.  Bez emocji z urzędowym tonem i dystansem.  Ale co zrobic w takim razie z politykami – manipulantami? Wyłączyć telewizor.